【闽龙陶瓷总部基地】深度观察：利益的博弈

    深度观察：利益的博弈

发展分销，对于传统的建材行业来说，仍然是渠道下沉最好和最重要的方法，即便在以北京为代表的一线城市也不例外。虽然近几年，随着互联网的兴起，不少经销商都开始尝试一些新的营销方式和方法，但传统的营销渠道仍然在他们的销售中占据重要位置。

以北京为例，目前六环以内，有居然之家、红星美凯龙、城外诚家居卖场、闽龙陶瓷总部基地等专业的建材卖场，大部分的品牌都会选择到专业的卖场内开设专卖店，对于这个区域内的专卖店，总经销也会相对重视;而对于六环外的区县，要达到全面的覆盖，大部分经销商都选择通过发展分销商的方式来实现销售网点的建立。

发展分销商各不相同

对于北京的瓷砖市场而言，目前大部分的总经销都集中在位于东南三四环之间的闽龙陶瓷总部基地。独门独栋的展示方式，让闽龙成为业内最为重要的一个专业卖场。在这里聚集了上百家品牌，这些品牌在发展分销的过程中，根据每家公司具体的情况而有所差异。

以位于闽龙陶瓷总部基地的北京海纳斯建材有限公司为例，它代理强辉陶瓷，且是这个品牌在整个华北地区的总代理，据其北京地区店面的负责人李伟介绍，发展分销是他们在做品牌推广和销售的一个重要渠道，但他们在北京已经沉淀了将近十年，很多业内的经销商都了解他们的品牌和产品，在找分销商时，他们并没有投入过多的精力，倒是有很多分销商主动到店面来找他们，想要做这个品牌的分销。李伟也给出了这个现象的解释：“主要还是因为现在大部分的销售网点已经建立和成熟，且产品的稳定性及知名度已经被很多人认可和接受。”

同样位于闽龙陶瓷总部基地内的新中源陶瓷对待分销商，又采用了另外一种方式。据其北京分公司的总经理曹文华介绍，在2013年之前，他们在北京开设的很多店面都是交给分销商打理，但由于分销商的急剧增多，也增加了他们监督和管理的难度，特别是在居然之家实行明码实价后，对整个品牌的价格体系构成了很大的冲击，也正是基于这一点，曹文华砍掉了很多分销，将城区内的店面都收回，做成了直营店，以达到对品牌的统一管理，而对于远郊的区县，曹文华也坦言，他们没有那么多的精力，大部分还是交由当地的分销商来管理和发展，不过会有专门的业务人员来对分销商进行指导和管理。

北京的冠军瓷砖，一直是以分公司的形式经营，也是在2013年以前在北京所有的店面都是由一个个独立的代理商，直接与厂家对接。这些经销商们只需要开设店面和上样品，不需要自己建立库存，大大减少了经营的风险和成本。但2013年开年后，北京分公司为减少经营的成本和风险，还是通过传统的方式来发展，通过发展总经销商的方式来减轻负担。据冠军北京分公司的经理王向前介绍，虽然他们现在采用了总经销制的方式，但他们仍然监管和扶持经销商，会在品牌宣传推广及店面销售技巧上对他们提供最大的帮助。

利益博弈

李小姐，曾经是某品牌的店面经理，她在这个行业经历了十多年的打磨，无论对品牌还是产品，抑或是营销方法，她都了然于心，也正是基于此，她想要自己出来创业，选择的行业也正是自己所熟知的瓷砖。据她介绍，她正在筹划开一个新店，店面选址和品牌选择都是她最为关心的，开个新店，好的店面加上好的品牌，无疑能缩短收回成本的时间。在她选好店面后，有宏宇、依诺、法恩莎这三个品牌选择，最终李小姐选择了宏宇陶瓷，原因便是宏宇除产品结构很稳定外，对分销商还有大力的支持，会帮分销承担一些房租，减轻分销商经营的压力，而其它的品牌则没有。

其实类似宏宇这种大力扶持分销商的品牌还有许多，比如北京萨米特陶瓷在吸纳分销商时，会帮助分销承担一定的装修费用，还有些品牌会为分销商提供样品，只需要分销商交很少部分的押金，这些都是一些有利于分销商的政策，但并不是所有的分销商都会买账。

虽然总经销与分销商是利益的共同体，但相互之间也存在着利益上的博弈。

有些分销商会考虑到品牌的美誉度及产品特征等，不会轻易选择某个品牌。在未作出决定时，会反复的对比及相互之间博弈，以达到最后的妥协。

北京新润成陶瓷的总经理李瑞煌介绍，他们一直也很重视分销商的发展，特别是六环外的区县，李瑞煌认为，周边的区县在品牌知名度和美誉度的打造上更容易成功，他也愿意尽可能多的帮助分销商做这方面的工作，他能通过最少的投入获得最大的回报。据他介绍，目前销售最好的是顺义地区的店面，一方面他投入了一定的广告进行宣传，另一方面也与经销商的经营理念有很大的关系。

　　不过在分销商与总经销的相互博弈中，积压库存是最大的矛盾点，分销商希望总经销能对品牌建设有所作为，以利于自身的销售，而总经销又希望能通过分销商来消化他强大的库存，以获得更多的流动资金，减轻压力。在这两者间，如何权衡和协调好关系，也是一门很讲究的学问。

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